近日，爐具網(wǎng)團(tuán)隊(duì)走進(jìn)湖北宜昌，走訪調(diào)研了湖北鑫燚爐業(yè)科技有限公司的合作伙伴及經(jīng)銷(xiāo)商。

上期報(bào)道《企業(yè)訪談01|鑫燚爐業(yè)易小虎：做一款不一樣的生物質(zhì)顆粒爐》提到，易小虎對(duì)爐具配件生產(chǎn)和爐具質(zhì)量品控嚴(yán)苛，為了追求質(zhì)量和細(xì)節(jié)完美，在前期開(kāi)發(fā)中甚至不計(jì)成本，他的良苦用心和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得了客戶(hù)信任和市場(chǎng)回報(bào)。本期從客戶(hù)視角來(lái)解讀一下鑫燚爐業(yè)的顆粒爐和公司總經(jīng)理易小虎。

靜音顏值高,“傻瓜式”操作

經(jīng)銷(xiāo)商涂經(jīng)理：這款顆粒爐子相對(duì)來(lái)說(shuō)比較靜音，顏值也高，看起來(lái)美觀，放在家里很合適。

“我之前就賣(mài)柴火爐，后來(lái)城區(qū)不允許燒柴火了，所以就得更新產(chǎn)品。我一個(gè)朋友是開(kāi)顆粒廠的，通過(guò)他接觸了顆粒爐，到現(xiàn)在差不多賣(mài)兩年了。顆粒爐比較干凈，也不用操心柴火問(wèn)題。買(mǎi)柴火還得有地方堆放，也占空間。相比之下，顆粒就方便太多了，使用又環(huán)保，冒煙少。”

“之前用柴火爐，生火得用各種東西去點(diǎn)，特別麻煩，顆粒爐就不一樣了，它是按鍵式的，簡(jiǎn)直就是‘傻瓜’操作。我就想著把這個(gè)產(chǎn)品推廣出去，先讓朋友們?cè)囉靡幌?，看看市?chǎng)能不能接受。”

“我這兒主要是一些開(kāi)茶廠的朋友，他們之前就接觸過(guò)顆粒，現(xiàn)在用的設(shè)備也是以顆粒為主的燃料，所以他們很清楚使用顆粒的優(yōu)勢(shì)。他們開(kāi)始慢慢用上后，又會(huì)介紹給他們的朋友用。”

“這款爐子用起來(lái)真的方便、省心，要是家里有老人或孩子，使用直接按一下按鍵就行了。另外，和柴火相比，顆粒能使用壁爐吹熱風(fēng)，很多店鋪就用得上，像開(kāi)理發(fā)店、足浴、按摩店這些地方也能用，比空調(diào)還好。我現(xiàn)在就主推顆粒爐了。畢竟現(xiàn)在這類(lèi)產(chǎn)品形形色色，什么樣的都有。這款顆粒烤火爐的顏值較高，看起來(lái)美觀，放在家里很合適，這是它主要的賣(mài)點(diǎn)。之前接觸的其它顆粒爐噪音太大了，你在家里安靜坐著說(shuō)話都很難聽(tīng)清，但這款顆粒爐就不存在這個(gè)問(wèn)題，比較靜音。”

“經(jīng)濟(jì)性方面，我一天花費(fèi)差不多10塊到15塊之間。一般情況下在12塊左右。我自己燒著感覺(jué)可能比買(mǎi)柴火還便宜一點(diǎn)。這款顆粒爐子結(jié)合了我們這里的習(xí)慣，圓桌式的，選擇就會(huì)多一點(diǎn)。畢竟現(xiàn)在大多數(shù)安爐子的地方，要不是廚房，要不是靠近城區(qū)周邊自建房，基本上用圓桌式的多，既可以吃飯，又能在烤火時(shí)當(dāng)桌子用，方便得很。”

“雖說(shuō)我們這兒被說(shuō)成是南方，但實(shí)際上真的挺需要暖氣的，可又沒(méi)有暖氣，所以只能靠生爐子或開(kāi)空調(diào)取暖。我覺(jué)得我們這兒冬天還是挺冷的，要是在冬月、臘月和正月這三個(gè)月能供暖，那就太完美了。”

顆粒廠鄢老板：用這臺(tái)顆粒爐跟電飯鍋一樣，按一下開(kāi)關(guān)，然后你去上個(gè)廁所或刷刷牙的工夫，火就著起來(lái)了，溫度也升起來(lái)了，特別的方便。

“就目前我的發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)潛力最大的就是冬天烤火爐。我們這山里普遍情況是，稍微年輕點(diǎn)的40、50歲的人都到外面務(wù)工了，家里留守老人特別多，他們體力跟不上，沒(méi)辦法自己去山里弄柴，只好買(mǎi)柴。這個(gè)賬是能算出來(lái)的，其實(shí)買(mǎi)柴成本和燒顆粒差不多。我們這兒把劈好的柴送到家大概700元每噸，一年大約兩到三千塊錢(qián)；而使用顆粒爐子，就算在海拔最高、最寒冷的地方做實(shí)驗(yàn)，整個(gè)冬天用完也就兩千多塊錢(qián)，顆粒一噸1200元，兩噸才2400元，而且顆粒是干的沒(méi)水分，柴火是濕的，相對(duì)來(lái)說(shuō)用顆粒比柴火還便宜。”

“用傳統(tǒng)爐子，老人還得用細(xì)柴點(diǎn)火、生火又費(fèi)時(shí)間。用這個(gè)顆粒爐就跟電飯鍋一樣，按一下開(kāi)關(guān)，然后你去上個(gè)廁所、刷刷牙的工夫，火就著了，溫度也升起來(lái)了，特別方便。傳統(tǒng)柴火爐要是忘了放柴就可能會(huì)滅，而顆粒爐不管你開(kāi)一檔，還是二檔，都會(huì)一直持續(xù)保持那個(gè)溫度和火力狀態(tài)。”

子女送長(zhǎng)輩，客戶(hù)不再是用戶(hù)

顆粒廠鄢老板：這個(gè)爐子不應(yīng)是自己來(lái)用的，首先應(yīng)該是送給父母來(lái)享受的。

“銷(xiāo)售過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：90%的人打算給父母買(mǎi)一臺(tái)顆粒爐，因?yàn)樗麄兪褂煤蟀l(fā)現(xiàn)，顆粒爐更適合老年人用。比如早上起床，年輕人會(huì)突然想到，這個(gè)時(shí)間父母可能正用山上的樹(shù)枝生火，有時(shí)一次點(diǎn)不著，還得反復(fù)嘗試。想到父母在寒冷中受凍，他們便決定給父母買(mǎi)一臺(tái)。我自己也把顆粒爐送給了父親。由此可見(jiàn)，顆粒爐確實(shí)更適合老年人。再如壁爐，如今很多年輕人都在外打工或上班，可通過(guò)手機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)控家中老人使用壁爐的情況，這不僅體現(xiàn)了科技的便利，更傳遞了一份濃濃的孝心與愛(ài)意，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，也在幫助他人傳遞這份溫暖。就這樣，消費(fèi)觀念被打通了。”

“很多客戶(hù)也提到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題。我們賣(mài)這款爐子，不只是讓大家自己用，更應(yīng)該買(mǎi)來(lái)送給長(zhǎng)輩用。如昨天剛安裝的那臺(tái)壁爐，就是兒子送給家里獨(dú)居母親的。老人獨(dú)自在家，生柴火十分不便。有了這款壁爐，兒子在外面通過(guò)手機(jī)就能監(jiān)控家里壁爐使用情況，如查看溫度、調(diào)節(jié)火力大小等。家里裝了攝像頭，隨時(shí)都能看到母親在做什么，也能看到母親有沒(méi)有在使用爐子。在安全隱患方面，還能遠(yuǎn)程看到家里爐子使用情況、自動(dòng)提醒加燃料等。”

據(jù)易小虎介紹，公司在宜昌大概試點(diǎn)安裝十幾臺(tái)爐子和壁爐，都是晚輩給老人買(mǎi)的。有個(gè)很典型的例子，就是武漢某退休老干部，要給家里母親辦百歲生日，竟然將顆粒爐作為生日禮物送給了父母，還特意錄個(gè)小視頻來(lái)宣傳這個(gè)產(chǎn)品。

做事嚴(yán)謹(jǐn)，一切以客戶(hù)為中心

顆粒廠鄢老板：第一次見(jiàn)面就發(fā)現(xiàn)易總做事特別靠譜，給我介紹爐子時(shí)，做事的嚴(yán)謹(jǐn)程度根本不像他這個(gè)年紀(jì)，感覺(jué)像四五十歲經(jīng)驗(yàn)特別豐富的人。

“宜昌有比易總做得早的。但后來(lái)我不找廠家了，而是去找那些正在使用爐子的人。我問(wèn)他們：“這個(gè)爐子怎么樣？”有人說(shuō)：“哎，不行，這爐子愛(ài)壞、煙大、灰多等。”還有人說(shuō)電路板經(jīng)常需要維修。我當(dāng)時(shí)就琢磨，他們說(shuō)的這些產(chǎn)品維修率挺高啊。要是我替客戶(hù)買(mǎi)這些產(chǎn)品，到時(shí)候維修問(wèn)題都落到我頭上，那可就太麻煩了。后來(lái)我就慢慢去找，終于找到了易總的產(chǎn)品。

“第一次見(jiàn)到易總，我就發(fā)現(xiàn)他做事特別靠譜。他給我介紹爐子的時(shí)候，做事的嚴(yán)謹(jǐn)程度，根本不像他這個(gè)年紀(jì)的人有的，我感覺(jué)他就像四五十歲、經(jīng)驗(yàn)特別豐富的人。他特別仔細(xì)，就拿一個(gè)螺絲釘來(lái)說(shuō)，他都會(huì)很關(guān)注它的設(shè)計(jì)，以及組裝時(shí)擰緊的程度等等。當(dāng)時(shí)我一看，又觀察了一下整個(gè)爐子的設(shè)計(jì)和外觀，挺滿(mǎn)意的。我就尋思，這種人做出來(lái)的產(chǎn)品，肯定不會(huì)有啥問(wèn)題的。于是，我就試著跟他接觸了一下。當(dāng)即在他那兒買(mǎi)了5臺(tái)爐子，我開(kāi)著一輛小貨車(chē)?yán)貋?lái)的。到現(xiàn)在兩年多了，這個(gè)產(chǎn)品用得不錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)好。”2024年，易小虎又將產(chǎn)品進(jìn)行了全面改進(jìn)。

“今天我又拿了十幾臺(tái)產(chǎn)品給客戶(hù)，我看了一下現(xiàn)在的產(chǎn)品，之前我跟他探討的那些問(wèn)題，現(xiàn)在都解決了。現(xiàn)在我覺(jué)得，產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該完全沒(méi)有問(wèn)題了。”

顆粒廠鄢老板：鑫燚爐業(yè)易總，特別嚴(yán)謹(jǐn)，注重產(chǎn)品小細(xì)節(jié)，還特別喜歡鉆研。

“易總跟我說(shuō)，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，工業(yè)用的顆粒燃料是25kg包裝，在單位上班的人，不像農(nóng)村經(jīng)常勞作的人，還有歲數(shù)大一些的人，搬50斤太費(fèi)勁了。他就問(wèn)我能不能做一種像米袋那樣、帶手提的10kg包裝。因?yàn)轭w?？净馉t的料倉(cāng)裝滿(mǎn)正好10kg。易總說(shuō)那更好，這個(gè)服務(wù)、各方面的方便程度都更高。我說(shuō)那可以，其實(shí)我也早想過(guò)這個(gè)，最開(kāi)始我想的是用那種牛皮紙的包裝。”

“我知道易總那個(gè)人，特別嚴(yán)謹(jǐn)，還特別喜歡鉆研，我就把這個(gè)問(wèn)題留給他了。讓他幫忙找一下包裝，然后他真找了國(guó)外的一個(gè)產(chǎn)品包裝發(fā)給了我。后來(lái)我問(wèn)他，那咱們究竟做多大規(guī)格的。易總嚴(yán)謹(jǐn)?shù)搅耸裁闯潭饶?？他說(shuō)你別忙，我去找個(gè)10kg米袋回來(lái)裝一下試試看。他還就真去找了個(gè)米袋，把顆粒裝進(jìn)去試了試，然后給了我一個(gè)尺寸。”

“我們下一步最多的合作可能還是在顆粒燃料方面。我打算做10kg有手提的、防潮的包裝，既方便快遞物流，又方便別人使用，而且灰塵也會(huì)少。畢竟?fàn)t子能裝10kg，我們就開(kāi)發(fā)10kg包裝，直接把袋子倒進(jìn)去，然后丟掉袋子，也不會(huì)產(chǎn)生粉塵。”
據(jù)悉，最近五峰政府也在推進(jìn)顆粒取暖相關(guān)事情，引導(dǎo)居民使用顆粒爐具。

“最早的時(shí)候，我有一個(gè)客戶(hù)是開(kāi)修理廠的，有政府的人在那兒修車(chē)，等候期間接觸了解到了顆粒爐的效果，之后就聯(lián)系了我。”
“我們這兒冬季比較冷，一直有烤火習(xí)慣。每到冬季，空氣污染就比較嚴(yán)重。鎮(zhèn)長(zhǎng)跟我說(shuō)，目前他們還沒(méi)想到什么好政策，但在盡力宣傳勸導(dǎo)老百姓盡量改用環(huán)保產(chǎn)品。他們也在探討取暖到底是用電、柴，還是顆粒燃料。鎮(zhèn)長(zhǎng)表示可以幫忙做一些相關(guān)工作，比如找展銷(xiāo)場(chǎng)地，聯(lián)系當(dāng)?shù)乩习傩諄?lái)觀摩等。當(dāng)?shù)卣畬?duì)推廣顆粒取暖還是非常支持的，這也算是對(duì)我們產(chǎn)品的一種宣傳推廣。”