2023年，受多方面因素影響，爐具行業(yè)在項目招標(biāo)和市場渠道上呈現(xiàn)下滑趨勢，作為主要從事政府項目招標(biāo)的愛冬樂也受到一定影響。在這種形勢下，企業(yè)如何提升發(fā)展？8月29日，中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會民用清潔爐具專委會秘書長受邀來到愛冬樂，與總經(jīng)理張新軍等企業(yè)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人就清潔取暖政策走向、爐具行業(yè)發(fā)展趨勢、愛冬樂的未來發(fā)展等進(jìn)行了深入交流和探討。

相較于2020年對愛冬樂的參觀考察，愛冬樂新建的廠房、懸掛的標(biāo)語、寬敞整潔的辦公室、有條不紊的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以及先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備等一系列變化讓人眼前一亮。盡管總體銷量相較前幾年有所下滑，但愛冬樂的生產(chǎn)車間依然滿負(fù)荷的生產(chǎn)。在成品車間，一排排紅色的生物質(zhì)水暖爐整齊陳列，張總介紹稱，這些產(chǎn)品即將發(fā)往黑龍江地區(qū)。

張總介紹，濰坊愛冬樂環(huán)保科技有限公司于2018年進(jìn)入爐具行業(yè)，緊跟農(nóng)村清潔取暖新形勢，以政府項目招標(biāo)為切入點(diǎn)，圍繞農(nóng)村多能互補(bǔ)的清潔取暖需求，以生物質(zhì)采暖爐為核心，不斷完善產(chǎn)品生產(chǎn)線。目前，公司已覆蓋生物質(zhì)采暖爐、潔凈煤爐、蘭炭爐、電采暖設(shè)備、空氣源熱泵等產(chǎn)品線，能夠滿足清潔取暖工程的各種需求。

專注于政府項目采購的愛冬樂，在山東以及河北、山西、陜西、甘肅、青海、內(nèi)蒙古、吉林、遼寧、黑龍江等地的項目招標(biāo)中都有出色表現(xiàn)。愛冬樂如何在激烈的政府項目采購中異軍突起？張總表示，為滿足政府項目采購需求，公司成立了專業(yè)團(tuán)隊，從標(biāo)書制定、方案設(shè)計、資源對接跟蹤，到產(chǎn)品安裝、售后服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都有專門的團(tuán)隊負(fù)責(zé)。團(tuán)隊分工明確，協(xié)作能力強(qiáng)，對于地方政府的需求能夠快速響應(yīng)，高效執(zhí)行。

然而，張總也指出，雖然愛冬樂在清潔取暖工程方面取得了一定成就，但項目采購數(shù)量逐年下降，項目招標(biāo)并非長久之計，最終要回歸市場，對此愛冬樂已有所布局，希望得到任彥波秘書長的建議。

任秘書長對愛冬樂近幾年在地方政府項目招標(biāo)方面的成就表示認(rèn)可，并結(jié)合行業(yè)發(fā)展方向、企業(yè)定位、市場變化等提出了建議：

從爐具行業(yè)發(fā)展角度看，在政府項目招標(biāo)方面，清潔能源占據(jù)主導(dǎo)地位，電氣成為主流趨勢，在多能互補(bǔ)的技術(shù)路徑選擇中，爐具更多的是補(bǔ)充和兜底；在市場渠道方面，隨著清潔取暖項目的推進(jìn)，不少用戶開始接受空氣源熱泵、電采暖、燃?xì)獗趻鞝t等產(chǎn)品，多能互補(bǔ)的產(chǎn)品格局在農(nóng)村地區(qū)正在形成，對爐具市場銷量造成沖擊。雖然爐具行業(yè)整體前景不容樂觀，但生物質(zhì)能源在雙碳形勢下的零碳、可再生屬性為爐具行業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)可以圍繞農(nóng)村能源革命、清潔取暖、農(nóng)村固廢垃圾處理、人居環(huán)境改善等領(lǐng)域布局相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)，把農(nóng)村清潔取暖與農(nóng)村可在生能源利用有效結(jié)合，在某個產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取新的市場機(jī)會。

在企業(yè)定位方面，任秘書長強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、能力和特點(diǎn)，明確在市場中的角色和定位。對于愛冬樂，她建議充分發(fā)揮資源對接和業(yè)務(wù)跟進(jìn)的能力，除了繼續(xù)在項目采購方面繼續(xù)發(fā)力外，可以布局商用鍋爐的市場拓展，如熱水鍋爐、蒸汽發(fā)生器、熱風(fēng)爐等。

從市場變化來看，當(dāng)前的市場形態(tài)和銷售模式發(fā)生了變化，除了傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商渠道外，線上銷售成為一種新模式。一些規(guī)模不大的企業(yè)通過做好細(xì)分市場、區(qū)域市場，借助線上直播帶貨，取得了不錯的效果。如農(nóng)村地區(qū)燒柴的大鍋灶通過線上+線下相結(jié)合的方式，市場銷量火熱，成為細(xì)分領(lǐng)域市場的一大亮點(diǎn)。同時用于休閑娛樂的戶外野炊爐在線上也賣的風(fēng)生水起。從用戶需求和反饋來看，一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用既能燒煤也能燒柴，能取暖能做飯的炊事采暖爐，在廣大農(nóng)村地區(qū)有較大的市場需求。任秘書長建議，爐具企業(yè)應(yīng)該重視市場渠道變化，轉(zhuǎn)變市場思維，豐富銷售方式，在細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作，用經(jīng)濟(jì)實(shí)用、安全便捷、環(huán)保方便的產(chǎn)品滿足用戶需求。

針對未來發(fā)展，任秘書長認(rèn)為，清潔取暖項目已經(jīng)進(jìn)行了5、6年，產(chǎn)品面臨置換和維護(hù)，政府項目改造后的二次需求具有較大的市場潛力，企業(yè)應(yīng)予以重視。同時，一些尚未涉及或正在改造的區(qū)域，如內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、甘肅、寧夏、新疆、青海等，也存在較好的市場機(jī)會。此外，南方地區(qū)的炊事采暖爐、北方農(nóng)村地區(qū)的大鍋灶、戶外野炊爐等細(xì)分市場也有潛力。為了更好地開拓市場，她建議行業(yè)企業(yè)加強(qiáng)交流合作，相互借力，在資源整合、市場開拓、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等方面進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

另外，爐具網(wǎng)作為農(nóng)村清潔取暖和生物質(zhì)供熱綜合服務(wù)平臺，在整合資源、創(chuàng)新提升、市場推廣、營銷策劃等方面具有一定優(yōu)勢。新形勢下，爐具網(wǎng)將與時俱進(jìn)，圍繞營銷數(shù)字化，線上線下渠道融合做出努力，推動行業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。